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Stelle dich bitte kurz vor. Wer bist du? Und was machst du?

Ich bin Moritz Ebert, bin jetzt 24 und Gründer unter anderem von Comamos. Wir haben uns als Ziel gesetzt die Gastronomie ein bisschen mehr zu digitalisieren und den Gastronomen eine digitale Lösung für den Außer-Haus-Betrieb anzubieten.

Wie bist du aufgewachsen? Und wie kamst du überhaupt mit dem Thema Unternehmertum in Berührung?

Wenn ich jetzt zurückblicke, fängt es schon mit dem Unternehmen meines Opas damals an. Wo ich, als ich ungefähr drei oder vier Jahre alt war, ab und zu schon mit meinem Vater zusammen ins Geschäft gefahren bin. Er hatte eine Papierfabrik für Briefumschläge und Kuverts. Da habe ich damals dem Buchhalter immer über die Schulter geschaut und wenn man so will mit meinen Spielzeugautos da unter dem Tisch herumgespielt. Es gab auch immer Süßigkeiten und Kakao für mich.

Ich war also schon immer viel im Geschäft meines Opas. Mein Vater ist dann später auch mit eingestiegen. Das waren die ersten Dinge, die ich in Sachen Unternehmertum mitbekommen habe. Später sind wir nach Hamburg umgezogen, ich habe mein Abi gemacht und eine Ausbildung zum Speditions- und Logistikkaufmann absolviert.

Für mich kam es nicht in Frage immer als Angestellter zu arbeiten. Deshalb habe ich parallel ein Unternehmen gegründet.  Ein Telefonkurier war das damals. Eine digitale Lösung für Gastronomen, um ihnen diese Fahrerei und diese ganze Logistik im Hintergrund abzunehmen. Wir haben dann auch schnell die Joeys Filiale für uns gewinnen können und haben dann dort angefangen mit zwei Autos und drei Fahrern Bestellungen auszuliefern. Irgendwann war das Ganze so gut, dass wir es bündeln mussten. Uns war klar, dass wir eine digitale Lösung dafür brauchen und haben die Apps entwickeln lassen. Wir haben ein System für einen Dispatcher entwickeln lassen, der dann Bestellungen über verschiedene Lieferdienste in einem Gebiet bündelt und die Fahrer von Restaurant zu Restaurant schickt, um die Auslastung zu gewährleisten.

Wir bieten mit Comamos Verschiedenes an. Zum Beispiel können Gastronomen, die zum Beispiel mit Lieferando arbeiten, dies an uns auslagern, so dass sie sich darum nicht mehr kümmern müssen. Über das Kassensystem des Gastronoms, mit dem wir kooperieren kann dieser per Knopfdruck die Bestellung an uns rausjagen. Er bekommt dann immer Feedback, wann der Fahrer da sein wird, in welchem Status die Bestellungen sind usw.

Gleichzeitig kann der Gastronom über Comamos, wo nur Restaurant Qualität geboten wird, gelistet werden. Wir liefern auch für Restaurants, die sonst nicht liefern in Hamburg, wie zum Beispiel Pizza Hut oder Subway. Wenn der Gastronom eigene Fahrer hat, können wir auch anbieten, dass wir nur die Bestellungen vermitteln.

Wir bündeln alle drei Sachen, denn die Logistik ist sowieso da. Die Fahrer sind jeden Tag auf den Straßen. Für uns sind das nur zusätzliche Bestellungen, die dann reinkommen.

Wie bist du überhaupt dazu gekommen? Wie ist diese Idee entstanden?

Kasim, Mark und ich haben während unserer Ausbildungs- und Studienzeit nebenher gejobbt und Einblicke in Lieferservices bekommen. Bei mir war der Laden noch relativ frisch, die Aufgaben waren auch noch nicht richtig gut verteilt. Jeder hat so alles und auch wieder nicht gemacht. Jedes Wochenende war es das gleiche Spiel:  Entweder wir hatten nicht genügend Fahrzeuge oder wir hatten nicht genügend Fahrer.
Daraus ist eigentlich die Idee entstanden eine Dienstleistung zu schaffen, die das ganze Problem löst. Erst später kam die Idee mit der Digitalisierung.
Früher hat man einfach den Fahrer dort hingestellt und gesagt: Gut, wir übernehmen die Bestellungen von euch. Parallel kamen dann immer Anrufe. Das war dann schon irgendwann überfordernd. Wir waren dann auch wirklich in Randgebieten wie Sasel, Brunsbüttel und so weiter, weil wir dort gewohnt haben. Das hat dann so keinen Sinn mehr gemacht.
Wir haben uns deshalb entschlossen, dass wir mehr in die City reinmüssen, wo die Dichte an Restaurants da ist. Dann haben wir auch einzelne Gastronomen einfach an große Systeme angeschlossen. So kam diese Idee letztendlich dahinter. Wir haben das parallel neben unserer Ausbildung verfolgt. Wir haben ein Büro angemietet und sind dann abends nach der Ausbildung immer ins Büro gefahren, haben bis nachts gearbeitet um dann morgens wieder zur Ausbildung zu gehen. Das ging dann eineinhalb Jahre so, bis die Ausbildung beendet war. Auch an der Berufsschule haben wir den ein oder anderen Vortrag gehalten, dadurch dass unser Business logistik-affin war.
Dann kam es dazu, dass wir auch unsere eigenen Kunden haben wollten. Wir haben zunächst ja nur fremde Lieferungen geliefert für die verschiedenen Gastronomen und wir wollten auch unsere eigenen Kunden haben. So kam es dann zu unserem Startup Comamos. Parallel sind wir auch in Düsseldorf und Köln gestartet, in Berlin haben wir das auch probiert. Das haben wir allerdings erst einmal wieder eingestampft. Aber in den Städten sind wir auch aktiv.

Was waren die größten Herausforderungen, die du da im Alltag erlebt hast? Oder welche Phasen hast du da auch für dich durchmachen müssen?

Die Zeit war eh immer knapp. Man war jeden Morgen müde. Die anderen Azubis haben sich ja am Wochenende ausgeruht und sind am Montag wieder in die Berufsschule gekommen. Man selber war dann irgendwie am Montag richtig platt. Das war so die Problematik, die wir aber zum Glück alle sehr gut hinbekommen haben. Aber letztendlich war es immer ein bisschen schwierig sich dann auch noch auf die Abschlussprüfung der Ausbildung zu kümmern. Das hat halt schon ein bisschen Nerven geraubt.

Freunde und Verwandten ist das auch aufgefallen und haben uns gesagt, dass wir spinnen. Uns war aber klar, dass das nicht immer so sein soll sondern dass es einfach gerade eine stressige Phase ist. Da ist man aber teilweise auf wenig Verständnis gestoßen, was ich schade finde.

Wie steht euch euer privates Umfeld aus heutiger Sicht gegenüber?

Als sie gemerkt haben, dass wir Vollzeit arbeiten und damit unseren Lebensunterhalt bestreiten, waren sie beruhigt. Auf einmal wurde unser Startup nicht mehr in Frage gestellt sondern akzeptiert. In den ersten zwei Jahren mussten wir aber viele Zweifel einstecken. Unsere Idee wurde erst akzeptiert und ernst genommen, als klar war, dass wir davon leben können.

Was würdest du da anderen Gründern empfehlen, die auch in einer solchen Situation sind und vielleicht ans Aufgeben denken?

Man muss sich durchbeißen. Wenn man das einmal hinter sich gebracht hat, hat man einen ganz anderen Blick auf die Dinge als zuvor. Man nimmt sich die Dinge dann nicht mehr ganz so zu Herzen, die einen zurückwerfen sondern geht gelassener an die Dinge heran. Da muss jeder durch. Wenn man in diesem Moment dann aber aufgibt, wird man genau diese Erfahrung eben einfach irgendwann anders machen müssen.

Man sollte einfach weitermachen, seine Erfahrungen machen und nicht bei der ersten Hürde aufgeben.

Gründer geraten in den ersten Jahren immer wieder und besonders oft auf Hürden. Später wird das meiner Meinung nach dann weniger. Vielleicht verändern sich auch einfach die Hürden, aber definitiv geht man mit einer gewissen Erfahrung dann anders an die Sache heran. Ich kann nur jedem raten einfach zu machen und sich durchzuboxen.

Welche Hürden und Probleme hattet ihr beim Entwickeln des Geschäftsmodells?

Das Schwierigste ist auf jeden Fall immer die Auslastung zu garantieren. Dadurch, dass wir diesen Fahrerpart übernehmen, wissen wir im Lieferdienstgeschäft zum Beispiel nie, was am heutigen Tag auf uns zukommen wird. Du kannst morgens letztendlich die Fahrer alle bereitstehen haben und dann kommen keine oder nur wenige Aufträge rein. Am Abend platzt dann die Bombe und dann ist auf einmal wieder extrem viel los. Es ist letztlich die Schwierigkeit bei unserem Geschäftsmodell, vorherzusehen, wie viele Bestellungen kommen rein, wie viele Fahrer müssen wir einplanen. Das Auslastungsproblem haben wir mittlerweile ganz gut hinbekommen. Da du Margen sehr knapp kalkuliert sind, brauchen wir auch ständig Auslastung, um profitabel zu sein.
Natürlich müssen die Bestellungen, die reinkommen, möglichst effizient ausgeliefert werden. Es macht also keinen Sinn, einen Fahrer von Wandsbeck nach Altona zu schicken, sondern es muss wirklich so sein, dass die Fahrer genug ausgelastet sind und möglichst kurze Anfahrtsstrecken zu den Restaurants haben. Das ist die Hürde, die bei unserem Geschäftsmodell auf jeden Fall da ist.

Wie soll man als Gründer oder Startup am Anfang vorgehen, wenn der Markt oder das eigene Team noch nicht so reagiert, wie man es sich wünscht?

Als Gründer wird man am Anfang ohnehin vor viele Aufgaben gestellt: Seien es die bürokratischen Dinge oder wenn es darum geht den richtigen Sparringspartner zu finden.
Ich hatte das Glück, dass ich direkt zwei gute Freunde mit ins Boot holen konnte, die ich auch schon ein bisschen länger kannte und wusste, dass sie die Richtigen sind. Das hat sich besonders auch in schwierigen Zeiten gezeigt, in denen es auch einmal bergab ging. Immer wenn Probleme auftauchten, haben wir überlegt, wie wir das anders machen können. Nach einer  Durststrecke von drei Monaten geht es dann eben wieder voran. Deshalb ist es wichtig, den richtigen Partner mit im Boot zu haben.

Welche Methoden nutzt ihr zur Neukundengewinnung? Was würdest du anderen Gründern dahingehend empfehlen?

Ich kann aus Erfahrung sagen, dass die Offline-Aktionen, zum Beispiel Flyer, bei uns schon wirklich viele Kunden ansprechen. Wenn man ein schickes Flyer mit einem bestimmten Vorteil für die Kunden hat, kann man dadurch viele Kunden gewinnen. Früher dachte ich, dass Flyer wirklich ausgedient haben. Aber es ist mittlerweile immer noch so, dass man dadurch viele Kunden ansprechen kann. Letztendlich geht es natürlich auch mit Google Anzeigen. Bei uns spürt man da speziell für bestimmte Restaurants schon eine relativ hohe Conversionsrate.

Um Google kommt man nicht herum.

Da muss man irgendwann einfach Geld investieren. Wir haben das am Anfang zum Beispiel gar nicht gemacht. Wir haben uns am Anfang eher an die Restaurants und Partner angeschlossen und sie gebeten uns zu empfehlen und zu verlinken, Flyer aufzustellen, Plakate aufzuhängen usw. Diese Kunden haben uns dann letztlich auch schon einen sehr großen Kundenstamm gebracht.

Ich würde empfehlen möglichst viele Kooperationen zu suchen, möglichst viel den Weg nach Außen zu suchen, zum Beispiel in Form eines Interviews oder einer Story, in der über das Startup berichtet wird.

Wie schwer war es die Partner, die ihr angeschlossen habt, zu überzeugen, dass sie eure Flyer aufstellen oder allgemein für euch werben?

Man muss den Partnern definitiv den Vorteil aufzeigen und ihnen in unserem Fall auch erklären, dass sie durch uns eben auch ihren eigenen Umsatz steigern können, in dem ihre Produkte, die normalerweise nicht geliefert werden dann von uns geliefert werden.

Mittlerweile geht das Umdenken der Gastronomen auch ein bisschen in die Richtung zu verstehen, dass wir ihnen nicht ihre Kunden wegnehmen sondern im Gegenteil: Der Kunde, der sonst bei schlechtem Wetter nicht ins Restaurant kommt, der bestellt dann im Restaurant. Eine Art Zusatzgeschäft.

Am Anfang ist es natürlich schwer andere von sich zu überzeugen, aber es funktioniert, wenn man mit Feingefühl bei der Sache ist.

Ist Hamburg eine Gründermetropole? Was könnte die Stadt Hamburg besser machen?

In Berlin sind die Leute viel aufgeschlossener neuen Sachen gegenüber. In Hamburg sind die Leute inzwischen auch echt offen und bereit neue Dinge auszuprobieren. Sonst sagt man ja immer in Hamburg seien die Leute ein bisschen eigen aber das finde ich mittlerweile gar nicht mehr. Vor allem in Altona und Umgebung sind die Menschen sehr aufgeschlossen. Das kann man zum Beispiel auch beim Foodora sehen, der hier in der Schanze gestartet ist. Die Leute sind offen und gewillt Neues auszuprobieren.

Wurdest du von der Stadt Hamburg als Gründer unterstützt?

Nein, von der Stadt Hamburg wurde ich gar nicht unterstützt. Wir haben uns ausschließlich selbst finanziert. Natürlich hat der ein oder andere bei den Eltern nachgefragt und da haben wir ein bisschen Geld bekommen, das wir dann nach und nach abbezahlt haben, aber wir haben uns komplett eigen finanziert sind sind danach dann auch aus eigenen Mitteln gewachsen.

Wagen wir mal einen Blick in die Zukunft. Wo siehst du dich mit eurem Startup in fünf Jahren?

Ich möchte nicht zu weit ausholen, aber auch nicht zu verlegen sein. Also wir sehen uns auf jeden Fall als einer der größten Konkurrenten für die beiden Big Player Deliveroo und Foodora, wo wir jetzt in Hamburg auch schon Markt mit abgegriffen haben. Wir sind auf jeden Fall am Ball und dabei weitere Städte anzugehen. Das ist am Anfang natürlich immer ein bisschen schwierig, wenn man sich komplett eigen finanziert. Deswegen sind wir momentan auch noch auf der Suche nach einem Investor, der da vielleicht auch nochmal ein bisschen Geld nachschießt, um das Ganze weiter zu skalieren. Und letztendlich sehen wir uns als einen ernst zu nehmenden Konkurrenten für die beiden genanten Big Player, die man ja doch mittlerweile ganz gut kennt.

Welchen Tipp würdest du anderen Gründern geben?

Durchhalten. Gründen, machen und durchhalten. Und einfach mal probieren, denn man kann nichts falsch machen.

Wenn man von seiner Idee überzeugt ist, sollte man diese um jeden Preis voranbringen. Dann wird man letztlich auch Resultate verzeichnen können.

Ich sehe bei Freunden immer wieder, dass sie nach den ersten Hürden kurz vor dem Aufgeben stehen und sich schnell von ihrem Weg abbringen lassen. Das ist besonders dann schade, wenn die Idee richtig Potenzial hätte.

An dieser Stelle danken wir Moritz von Comamos ganz herzlich für das Interview!

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